The Hoffman Agency, agence mondiale de relations publiques et de marketing B2B spécialisée dans les technologies, publie une nouvelle étude sur l’impact des cyberattaques alimentées par l’IA et les facteurs qui influencent le choix des fournisseurs de Cybersécurité.
Tribune – Le rapport, intitulé Fast Decisions, High Stakes, révèle que malgré les investissements prévus dans la sécurisation des modèles d’IA, les entreprises continuent d’accorder une attention particulière aux fondamentaux de la cybersécurité.
Menée par Coleman Parkes Research auprès de 500 décideurs de la cybersécurité au Royaume-Uni, aux États-Unis, en France et en Allemagne, l’étude confirme un marché particulièrement dynamique : en France 63 % des organisations prévoient d’augmenter leurs investissements en cybersécurité au cours des 12 prochains mois, tandis que 67 % envisagent de se tourner vers un nouveau fournisseur ou de remplacer leur prestataire actuel.
Ces investissements se concentrent en priorité sur trois domaines clés : la sécurité de l’IA, les opérations de sécurité et la gestion des identités et des accès. À l’inverse, la sécurité réseau, la sécurité des terminaux et l’analyse figurent parmi les solutions les plus susceptibles d’être remplacées.
Si la réduction des coûts et la pénurie de talents poussent certaines entreprises à investir dans de nouvelles solutions, la principale motivation reste la nécessité de faire face à l’évolution des menaces. Ainsi, en France 55 % des répondants déclarent investir pour répondre aux menaces de sécurité comme : le phishing, les logiciels malveillants (malwares), le piratage de compte et l’ingénierie sociale. La nécessité de réduire les coûts des fournisseurs constitue la deuxième raison la plus citée avec 40% en France. La troisième raison est la sécuriser les systèmes d’IA, avec 38 % des répondants dans le monde, contre 36% en France.
« Comme de nombreux secteurs, l’industrie de la cybersécurité a dû s’adapter à l’adoption croissante de l’IA, aux tensions géopolitiques et à l’incertitude économique. Mais contrairement aux idées reçues, ces transformations profitent à l’ensemble du marché qui reste dynamique pour tous les types de solutions et de services », explique Florie Lhuillier, Responsable de la cybersécurité et vice-président senior chez The Hoffman Agency.
Un parcours d’achat accéléré et de plus en plus influencé par l’IA
Les entreprises abordent l’année à venir comme une période de réévaluation stratégique de leurs priorités, créant ainsi de nouvelles opportunités pour les fournisseurs. Pour tirer pleinement parti de ces opportunités, les fournisseurs doivent mieux comprendre comment leurs clients achètent. Les principales conclusions de l’étude :
- Des cycles d’achats courts : en moyenne, les achats de solutions de cybersécurité prennent 7 mois, entre l’identification du besoin et la sélection du fournisseur. Toutefois, 42 % des projets en France sont finalisés en moins de six mois. Des délais rapides au regard du niveau d’investissement.
- Un engagement précoce avec les fournisseurs : en France 67 % des acheteurs potentiels prennent contact avec des fournisseurs avant même l’étape de présélection, tandis que seulement 7 % attendent la phase finale de décision pour engager la conversation.
- Les LLM s’imposent dans le processus d’achat : Les acheteurs s’appuient désormais sur les grands modèles de langage (LLM) aussi bien pour leurs recherches initiales que pour la sélection finale des fournisseurs. Pour la phase de découverte, les principales sources d’information en France sont : les pairs et collègues du secteur (39%) : les événements professionnels (27 %) ; Les analystes spécialisés (23 %) ; Les médias spécialisés (20 %). Pour la sélection finale, les sources les plus influentes en France sont : Les pairs (22 %) ; Les événements sectoriels (20 %) ; Les cabinets de conseil en management (18%) ; Les analystes spécialisés (16%). Fait notable : 20 % des répondants mondiaux utilisent également des LLM à la fois pour la phase de découverte et pour la sélection finale, une proportion qui atteint 19 % en France.
- Les formats de contenu les plus influencent en France : Les quatre types de contenu les plus retenus lors de la sélection finale sont les études de cas (31%) qui arrivent en tête, suivies des rapports d’analystes des fournisseurs (29 %), des interventions de fournisseurs lors de conférences (25 %) et des LLM (25 %). Les LLM se positionnent ainsi devant certaines techniques marketing traditionnelles, comme l’email marketing, tout en restant derrière les études de cas et les webinaires. Leur influence est encore plus marquée aux États-Unis (30 %) et au Royaume-Uni (34 %). Cette évolution complexifie la tâche des équipes marketing, qui doivent désormais concevoir des contenus capables non seulement d’influencer directement les acheteurs, mais aussi d’être identifiés, compris et relayés par les modèles d’IA générative.
- L’intégration et le rapport qualité-prix sont déterminants : Pour les décideurs français, le rapport qualité-prix (90 %) et la facilité d’intégration (89 %) constituent les deux critères les plus déterminants dans le choix d’un fournisseur. La capacité à démontrer des résultats auprès d’entreprises similaires arrive juste derrière, avec 82 % des répondants en France. Il est toutefois intéressant de noter que la notion de « rapport qualité-prix » est jugée plus importante que celle de « maîtrise des coûts », ce qui montre que les entreprises sont prêtes à investir davantage lorsqu’elles perçoivent une réelle valeur ajoutée.
« Le parcours d’achat traditionnel — notoriété, présélection, sélection finale puis décision — est aujourd’hui considérablement accéléré. Diffuser les bons messages rapidement n’a alors jamais été aussi important pour les équipes marketing mais comme le montre notre étude, il n’existe pas de solution miracle. Des tribunes d’experts aux podcasts, en passant par les rapports d’analystes, les acheteurs sont influencés par une multitude de contenus. Les équipes marketing en cybersécurité doivent donc mettre en place une stratégie intégrée combinant différents canaux et formats de contenu afin de toucher efficacement leurs audiences, d’autant plus que les LLM gagnent en importance et s’alimentent par des sources variées », conclut Florie Lhuillier, Responsable de la cybersécurité et vice-président senior chez The Hoffman Agency
